Τι είναι το Conversion Rate Optimization και γιατί το χρειάζεται η ιστοσελίδα σου;
Σήμερα, μεγάλο μέρος του digital marketing επικεντρώνεται στο πώς να φέρει επισκέπτες σε μια ιστοσελίδα, με την ελπίδα πως αυτοί οι επισκέπτες στη συνέχεια θα μετατραπούν σε πελάτες.
Αυτό, όμως, δεν αρκεί.
Η ελπίδα πως ένας χρήστης θα γίνει πελάτης δεν οδηγεί σε μακροπρόθεσμη, βιώσιμη ανάπτυξη.
Και εδώ έρχεται το conversion rate optimization (CRO).
Σε αυτόν τον αναλυτικό οδηγό θα μάθεις τι είναι το conversion, το conversion rate αλλά και το conversion rate optimization, γιατί χρειαζόμαστε CRO, καθώς και με ποιες στρατηγικές και ενέργειες θα πετύχεις βελτιστοποίηση των μετατροπών στην ιστοσελίδα σου.
Έλα να πάρουμε τα πράγματα από την αρχή!
Τι είναι το conversion;
Conversion στα ελληνικά είναι η μετατροπή.
Μετατροπή είναι κάθε επιθυμητή ενέργεια που κάνει ένας επισκέπτης μέσα στη σελίδα μας και έχουμε όταν κάποιος:
- ολοκληρώνει μια αγορά σε ένα eshop
- συμπληρώνει μια φόρμα επικοινωνίας για μια υπηρεσία
- κάνει subscribe στο newsletter μιας επιχείρησης
- κάνει εγγραφή ως μέλος σε κάποιο φόρουμ κ.ο.κ.
Κάθε φορά, λοιπόν, που ένας επισκέπτης μετατρέπεται σε δυνητικό πελάτη, έχουμε conversion.
Σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα είναι πολύ απλό να ορίσουμε, να αντιληφθούμε και να μετρήσουμε τη μετατροπή, αφού αυτή συνεπάγεται και αγορά.
Δεν είναι, όμως, οι πωλήσεις ο στόχος κάθε επιχείρησης.
Αν έχεις φυσικό κατάστημα, conversion μπορούμε να έχουμε κάθε φορά που ο χρήστης κάνει κλικ στο κουμπί της επικοινωνίας για να σε καλέσει και να κλείσει ραντεβού.
Conversion μπορούμε να έχουμε, επίσης, κάθε φορά που κάποιος υποβάλλει μια φόρμα επικοινωνίας για να μάθει περισσότερα για τις υπηρεσίες που προσφέρεις.
Τώρα που ξέρεις τι είναι το conversion, ας δούμε τι είναι το conversion rate
Τι είναι το conversion rate;
Με τον όρο conversion rate αναφερόμαστε στο ποσοστό μετατροπής (γνωστό και ως ρυθμό μετατροπής), δηλαδή πόσες από τις 100 επισκέψεις της σελίδας μας κατέληξαν σε μετατροπές, ανάλογα και με τον στόχο που έχουμε θέσει, όπως είδαμε πιο πάνω.
Πιο αναλυτικά, αν ένα ηλεκτρονικό κατάστημα είχε 100 sessions και από αυτά κατέληξαν σε αγορά τα 2, τότε έχουμε ποσοστό μετατροπής 2%.
Για να αυξήσεις τον τζίρο σου θα μπορούσες:
- Να αυξήσεις τα sessions, ξοδεύοντας ένα διόλου ευκαταφρόνητο ποσό για να προσελκύσεις νέους πελάτες και με την ελπίδα ότι δεν θα μειωθεί η ποιότητα των leads, ή
- Να αυξήσεις τις μετατροπές από την υπάρχουσα επισκεψιμότητα – κάτι λιγότερο επικίνδυνο και σίγουρα πιο οικονομικό.
Για παράδειγμα, αν αυξήσεις το ποσοστό μετατροπών από 1% σε 2%, σημαίνει ότι διπλασιάζεις τον τζίρο σου!
Μπορεί να σε ενδιαφέρει: Προώθηση Ιστοσελίδων: Πώς να αυξήσω την επισκεψιμότητα του site;
Πώς υπολογίζουμε το conversion rate;
Το ποσοστό μετατροπών υπολογίζεται διαιρώντας τον αριθμό των μετατροπών με τον αριθμό των επισκέψεων και πολλαπλασιάζοντας το αποτέλεσμα επί 100 για να πάρουμε ποσοστό.
Ας υποθέσουμε ότι ως μετατροπή ορίζουμε την υποβολή μιας φόρμας επικοινωνίας.
Σε αυτήν την περίπτωση, θα διαιρέσουμε τον συνολικό αριθμό των υποβολών με τον συνολικό αριθμό των επισκέψεων της ιστοσελίδας (τα sessions, όχι τους users!) και θα πολλαπλασιάσουμε επί 100.
Επομένως, εάν είχαμε 500 υποβολές και 20.000 επισκέψεις το τελευταίο τρίμηνο, τότε το ποσοστό μετατροπής θα ήταν 2,5%.
Ποιο conversion rate θεωρείται «καλό»;
Το μέσο ποσοστό μετατροπής εξαρτάται από διάφορους παράγοντες, όπως ο κλάδος στον οποίο ανήκει η επιχείρησή σου ή και αξία των προϊόντων/υπηρεσιών που προσφέρεις.
Και είναι λογικό καθώς, όσο πιο ακριβό είναι κάτι, τόσο πιο πολλή σκέψη απαιτείται για την αγορά του – μπορεί κάποιος χρήστης να έκανε πολλά sessions μέχρι να αποφασίσει να αγοράσει, καταλήγοντας σε ένα conversion rate γύρω στο 0,5% για την ιστοσελίδα σου, ποσοστό που θεωρείται ικανοποιητικό για πολλά industries.
Σημαντικό ρόλο παίζει επίσης και το από πού ήρθε ο χρήστης: από μαζική αποστολή email, διαφήμιση στο Google ή από τo SEO;
Για παράδειγμα, μεγαλύτερο ποσοστό μετατροπών καταγράφεται από Paid Social σε B2C παρά σε B2B επιχειρήσεις, ενώ αντίστοιχα ο κλάδος της ψυχαγωγίας φαίνεται να έχει καλύτερα ποσοστά από αυτόν των τηλεπικοινωνιών, άρα σίγουρα δεν μπορούμε να καταλήξουμε σε ένα σαφές συμπέρασμα.
Σε κάθε περίπτωση, έρευνες έχουν δείξει πως, πολύ γενικά μιλώντας, το μέσο conversion rate είναι μεταξύ 1% και 3% στους περισσότερους κλάδους.
Αυτό σημαίνει ότι η συντριπτική πλειοψηφία των επισκεπτών δεν θα κάνει ποτέ την επιθυμητή ενέργεια, καθώς δεν έχουν όλοι όσοι προσγειώνονται στο site σου την πρόθεση να «αγοράσουν».
Διάβασε κι αυτό: Β2Β marketing – Όλα όσα θα ήθελες να μάθεις για μια αποτελεσματική στρατηγική
Γιατί το conversion rate μου είναι χαμηλό τώρα;
Το ποσοστό μετατροπών στην ιστοσελίδα σου δεν είναι ικανοποιητικό; Δες ποιοι είναι οι παράγοντες στους οποίους μπορεί να οφείλεται το χαμηλό conversion rate.
- Κακή εμπειρία χρήστη (UX): Αν η πλοήγηση στο site σου είναι δύσκολη και η φόρτωση αργή, οι χρήστες μπορεί να μην προχωρήσουν με τις επιθυμητές ενέργειες.
- Πολύπλοκες διαδικασίες: Ειδικά στην περίπτωση των eshop, μια περίπλοκη διαδικασία ολοκλήρωσης αγορών μπορεί να οδηγήσει σε εγκατάλειψη του καλαθιού και χαμηλά ποσοστά μετατροπών.
- Άσχετη στόχευση: Εάν η ιστοσελίδα σου προσελκύει λάθος κοινό με τις διαφημίσεις στο Google και τα Social Media, δηλαδή άτομα που δεν ενδιαφέρονται πραγματικά για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου, τα ποσοστά μετατροπών θα είναι χαμηλά.
- Έλλειψη εμπιστοσύνης: Οι χρήστες μπορεί να διστάσουν να κάνουν μια μετατροπή αν η ιστοσελίδα σου δεν εμπνέει εμπιστοσύνη, είτε μιλάμε για προϊόντα όπως κοσμήματα είτε για υπηρεσίες όπως σε ιατρικά site.
- Αναποτελεσματικές landing pages: Κάθε σελίδα πρέπει να είναι προσαρμοσμένη στις συγκεκριμένες ανάγκες και προσδοκίες του κοινού σου. Πώς θα αποκτήσεις πελάτες αν δίνεις λάθος πληροφορίες ή δεν έχεις ποικιλία προϊόντων;
- Μη ανταγωνιστικές προσφορές: Τελευταίο και κυριότερο, αν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σου δεν είναι ανταγωνιστικά όσον αφορά την τιμή, την ποιότητα κ.λπ. σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές, υπάρχει πρόβλημα.
Μάθε περισσότερα: Γιατί το eshop μου δεν πουλάει;
Τι είναι το conversion rate optimization;
Με τον όρο Conversion Rate Optimization (CRO) αναφερόμαστε σε όλες αυτές τις κινήσεις που κάνουμε προσπαθώντας να αυξήσουμε τον ρυθμό μετατροπών.
Μέσα από συγκεκριμένες ενέργειες, που θα δούμε αναλυτικότερα παρακάτω, προσπαθούμε να κάνουμε το site πιο λειτουργικό, πιο εύχρηστο και πιο πειστικό, στοχεύοντας σε περισσότερες μετατροπές με χαμηλότερο κόστος – καταλαβαίνεις, λοιπόν, γιατί είναι τόσο σημαντική αυτή η βελτιστοποίηση.
Τώρα που είδαμε τι σημαίνει CRO, ας δούμε γιατί το χρειάζεσαι και τι θα κερδίσεις από τη βελτιστοποίηση του ρυθμού μετατροπών.
Γιατί το CRO είναι απαραίτητο στο digital marketing σήμερα;
Το Conversion Rate Optimization (CRO) είναι ζωτικής σημασίας για τις επιχειρήσεις που θέλουν να μεγιστοποιήσουν την online παρουσία τους και να βελτιώσουν την απόδοσή τους.
Δες μερικά από τα βασικότερα οφέλη του CRO που μπορούν να έχουν αντίκτυπο και στη δική σου περίπτωση:
Όφελος #1: Αυξημένα έσοδα
Υψηλότερο ποσοστό μετατροπής σημαίνει περισσότερες πωλήσεις και μάλιστα χωρίς να αυξήσεις το budget σου. Ειδικά όσο αυξάνεται το κόστος του digital marketing ή το CPC, είναι σημαντικό να αυξάνεις τον τζίρο σου, παραμένοντας εντός προϋπολογισμού.
Όφελος #2: Βελτιωμένη απόδοση επένδυσης (ROI)
Υιοθετώντας ενέργειες CRO θα μπορείς να αυξήσεις το ROI των διαφημιστικών σου καμπανιών – για κάθε ευρώ που ξοδεύεις, θα παίρνεις πίσω περισσότερα, αξιοποιώντας υπάρχοντα assets με καλύτερο τρόπο.
Όφελος #3: Καλύτερη εμπειρία χρήστη
Εξαιρετικά σημαντικό πλεονέκτημα του Conversion Rate Optimization, αφού έχει μακροπρόθεσμα αποτελέσματα. Βελτιώνοντας τη χρηστικότητα της ιστοσελίδας σου, οι χρήστες σου θα μένουν πιο ικανοποιημένοι και το User Experience θα είναι θετικότερο.
Μάθε περισσότερα: Τι είναι το UX/UI design και γιατί το χρειάζεσαι;
Όφελος #4: Μειωμένα ποσοστά εγκατάλειψης
Όπως αναφέραμε, ένα τυπικό ποσοστό μετατροπής είναι κάτω από 5%. Αυτό σημαίνει πως το 95% των χρηστών δεν αγοράζει κάτι από τη σελίδα σου – πολύ απλά φεύγει.
Με την εμφάνιση των Google Analytics 4 έγινε ακόμα πιο έντονη η ανάγκη να μετρήσουμε το πόσο αλληλεπιδρούν οι χρήστες με ένα website, με ένα από τα πιο βασικά metrics να είναι πλέον το Engagement Rate – το Ποσοστό Αλληλεπίδρασης.
Το CRO προσφέρει όχι μόνο μειωμένο bounce rate (δηλαδή να μην εγκαταλείπουν οι χρήστες τη σελίδα μας), αλλά και αυξημένο engagement rate (δηλαδή να κάνουν scroll και click, να μένουν περισσότερη ώρα στο site μας, να επισκέπτονται περισσότερες landing pages και γενικά να αλληλεπιδρούν μαζί μας)!
Όφελος #5: Αυξημένη εμπιστοσύνη και αξιοπιστία
Ένα φιλικό προς τον χρήστη, αποτελεσματικό website ή ηλεκτρονικό κατάστημα προσφέρει εμπιστοσύνη και αξιοπιστία και σε βοηθάει να χτίσεις καλύτερες σχέσεις με το κοινό σου, χαρακτηριστικό που επίσης βοηθά μακροπρόθεσμα.
Όφελος #6: Χαμηλότερο κόστος απόκτησης πελατών
Το CPA (Cost Per Acquisition) αναφέρεται στο συνολικό ποσό που δαπανά μια επιχείρηση για να αποκτήσει έναν νέο πελάτη. Κάνοντας Conversion Rate Optimization στη σελίδα σου θα μπορέσεις να αυξήσεις το πελατολόγιό σου με χαμηλότερο κόστος, καθώς οι επισκέπτες θα γίνονται πελάτες σου πιο σύντομα.
Διάβασε κι αυτό: Προώθηση eshop: Πώς να διαφημίσω το eshop μου;
Πώς κάνουμε Conversation Rate Optimization; 5+1 τρόποι που αποδεδειγμένα δουλεύουν
Τώρα που ξέρεις τι είναι το Conversion Rate Optimization και γιατί είναι τόσο σημαντικό, ας ρίξουμε μια ματιά στα βήματα που μπορούν να βοηθήσουν στην αύξηση του ποσοστού μετατροπών στην ιστοσελίδα σου.
Ακολουθούν οι βέλτιστες στρατηγικές CRO που εφαρμόζουμε στη 3ds!
Μπαίνουμε στη θέση του χρήστη και κάνουμε ενδελεχή έρευνα
Πρώτο και κυριότερο, πρέπει να κατανοήσουμε πλήρως ποιο είναι το κοινό μας και γιατί μπορεί να *μην* κάνει μια συγκεκριμένη ενέργεια.
Για παράδειγμα, εάν θέλουμε οι επισκέπτες να κατεβάσουν ένα ebook από το site μας, πώς μπορούμε να τους πείσουμε ότι είναι ασφαλές και δεν θα πέσουν θύμα κακόβουλου λογισμικού;
Εξετάζουμε την ιστοσελίδα από την οπτική γωνία των χρηστών και δεν θεωρούμε τίποτα δεδομένο.
Pro tip: Κατά την έρευνα του κοινού κάνουμε και έρευνα ανταγωνισμού - άλλωστε οι πιθανότητες να έχουμε το ίδιο κοινό-στόχο είναι πολλές, που σημαίνει πως κάτι που λειτουργεί γι’ αυτούς ίσως λειτουργήσει και για μας.
Ορίζουμε τους στόχους που θέλουμε να πετύχουμε
Προκειμένου το CRO να είναι αποτελεσματικό, είναι σημαντικό να προσδιορίσουμε με σαφήνεια τι προσπαθούμε να πετύχουμε.
Πρέπει να ορίσουμε αν θέλουμε οι χρήστες να κατεβάσουν το ebook που αναφέραμε, να κάνουν εγγραφή στο newsletter, ή να εκφράσουν το ενδιαφέρον τους μέσα από μια φόρμα επικοινωνίας.
Έτσι θα είναι πολύ πιο εύκολο να προχωρήσουμε με το CRO στοχευμένα και όχι με σπασμωδικές κινήσεις.
Τεστάρουμε και αξιολογούμε
Κανείς δεν μπορεί να εγγυηθεί ότι μία συγκεκριμένη ενέργεια θα μας φέρει αύξηση μετατροπών - ούτε καν αν την αντιγράψουμε αυτούσια από έναν επιτυχημένο ανταγωνιστή!
Όταν, λοιπόν, αποφασίσουμε να βελτιστοποιήσουμε την ιστοσελίδα μας, καλό είναι να ξεκινήσουμε από μερικές μόνο landing pages, κάνοντας συγκεκριμένες αλλαγές, ώστε να μπορούμε με σχετική σαφήνεια να δούμε τι δουλεύει και τι όχι.
Κάνοντας το λεγόμενο Α/Β testing μπορούμε να δοκιμάσουμε διαφορετικές «εκδόσεις» και να προσδιορίσουμε σε ποια ανταποκρίνεται καλύτερα το κοινό μας.
Δίνουμε πολύ μεγάλη βάση στους τίτλους και τα λεκτικά
Στο πιο πρακτικό κομμάτι τώρα, οι τίτλοι που τραβούν την προσοχή, αποδίδουν ξεκάθαρα την αξία του περιεχομένου μας και ενθαρρύνουν τους χρήστες να συνεχίσουν την ανάγνωση παίζουν καθοριστικό ρόλο στο CRO.
Όσον αφορά τα λεκτικά, όμως, δεν είναι μόνο οι τίτλοι που παίζουν ρόλο αλλά και τα λεγόμενα CTAs (Call To Action), δηλαδή αυτά τα μικρά κουμπιά που παρακινούν τον χρήστη να κάνει μια ενέργεια, όπως το «BOOK NOW», το «Κάνε εγγραφή», το «Μάθε Περισσότερα» κ.λπ.
Αυτά τα κουμπιά, που μπορεί να υπάρχουν και με τη μορφή link για να μεταβούμε σε άλλη σελίδα του site, μας καθοδηγούν και μας δείχνουν τι ενέργειες «πρέπει» να κάνουμε σε κάθε σελίδα. Είναι εξαιρετικά σημαντικά στο Conversion Rate Optimization και λεπτομέρειες όπως το μέγεθος, το χρώμα, το αν είναι στα δεξιά ή στα αριστερά της οθόνης κ.λπ. μπορούν να επηρεάσουν το Conversion Rate!
Pro tip: Ακόμα και το να χρησιμοποιείς επικεφαλίδες, υπότιτλους και bullet points για να διευκολύνεις την ανάγνωση παίζει ρόλο.
Διάβασε κι αυτό: Αύξηση πωλήσεων eshop: 7+1 τακτικές που αποδεδειγμένα δουλεύουν!
Σχεδιάζουμε με βάση το User Experience
Δεν είναι λίγες οι περιπτώσεις όπου ένας επιχειρηματίας θεωρεί πως η κατασκευή eshop είναι αρκετή από μόνη της. Ποικιλία προϊόντων υπάρχει, ανταγωνιστικές τιμές και δωρεάν μεταφορικά επίσης – γιατί, λοιπόν, οι χρήστες δεν αγοράζουν;
Μα γιατί η συνολική εμπειρία δεν είναι καλή!
Αν χρησιμοποιείς λάθος χρώματα και γραμματοσειρές, αν δείχνεις εικόνες χαμηλής ποιότητας, αν το site σου είναι αργό και δεν φορτώνει, αν δεν ανταποκρίνεται σε οθόνες διαφορετικών μεγεθών ή σε κινητά, αν χρησιμοποιείς πολύ αυστηρό τόνο ενώ απευθύνεσαι σε νεανικό κοινό, αν για να αγοράσουν ένα προϊόν οι χρήστες πρέπει να συμπληρώσουν 20 πεδία για να δουν στο τέλος ότι είναι εκτός stock, τότε προφανώς και θα έχεις μειωμένο ρυθμό μετατροπών.
Pro tip: Βάλε το UX/UI design στις προτεραιότητές σου. Το περιεχόμενο της ιστοσελίδας σου πρέπει να είναι ελκυστικό και χρηστικό ταυτόχρονα!
Εμπνέουμε εμπιστοσύνη
Βασικό χαρακτηριστικό που οδηγεί σε αυξημένα ποσοστά μετατροπών είναι και η αξιοπιστία ενός website.
Για να προχωρήσει ο χρήστης με την επιθυμητή ενέργεια πρέπει να μας εμπιστευτεί!
Πώς γίνεται αυτό; Συνδέουμε τα social media για να μπορεί να μας «κατασκοπεύσει» ελεύθερα, ενσωματώνουμε κριτικές από το Google Business Profile, το TripAdvisor και άλλες πλατφόρμες σχετικές με το αντικείμενό μας, προσθέτουμε σχόλια και testimonials ευχαριστημένων πελατών, καθώς και στατιστικά ή case studies από παλιότερες επιτυχίες μας για να… αποδείξουμε πως είμαστε άξιοι εμπιστοσύνης.
Pro tip: Ανάλογα με το αντικείμενο κάθε επιχείρησης, ακόμα και οι φωτογραφίες των αληθινών ανθρώπων που εργάζονται σε μια εταιρεία στη σελίδα «Σχετικά με Εμάς» μπορούν να αυξήσουν το πόσο αξιόπιστη φαίνεται στα μάτια του πελάτη!
Μπορεί να σε ενδιαφέρει: Όλα όσα θα ήθελες να μάθεις πριν συνεργαστείς με μια εταιρεία digital marketing
Όπως βλέπεις, το να «πουλήσεις» online δεν είναι και τόσο εύκολο.
Μπορεί, όμως, να γίνει ευκολότερο αν συνεργαστείς με το κατάλληλο digital marketing agency, που γνωρίζει πώς:
- να στοχεύσει το σωστό κοινό
- να απογειώσει την ιστοσελίδα σου στην πρώτη σελίδα της Google και
- να κάνει το website σου τόσο λειτουργικό και όμορφο όσο απαιτούν οι καιροί!
Μη συμβιβαστείς με τίποτα λιγότερο αν θέλεις πραγματικά να πετύχει η επιχείρησή σου στον ψηφιακό κόσμο.
Απλά επικοινώνησε με την 3ds και άσε το Conversion Rate Optimization στους ειδικούς!
